ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA: “ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR”

Para nadie es un secreto que el ser humano es consumista por naturaleza. Comprar un producto no se decide de un momento a otro, en el instante que un cliente identifica una necesidad que debe cubrir y el momento en que adquiere el producto o servicio, hay una serie de pasos para finiquitar la acción de compra, esta serie de Los pasos se denominan “ proceso de decisión de compra”.  En el siguiente artículo entraremos un poco más en detalle sobre este tema.

¿Qué es el proceso de decisión de compra?

El proceso de decisión de compra se refiere a las etapas de toma de decisión que un consumidor atraviesa antes, durante y después de realizar la compra de un producto o servicio, la mayoría de los usuarios tienen plena conciencia de dichas fases, aunque esta la contraparte. de los usuarios que lo hacen de forma inconsciente. Este proceso implica cinco etapas, veamos en qué consiste cada una de ellas.

 

Etapas del proceso de decisión de compra

1. Reconocimiento del problema
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas   
4. Decisión de compra
5. Evaluación postventa

A continuación, se explicará con más detalle los pasos ya mencionados anteriormente para una mejor compresión.

 

Reconocimiento del problema: Comúnmente este se reconoce como el primer y más crucial paso en el proceso, pues es necesario que los consumidores perciban la necesidad o problema que enfrentar para que seguir puedan adelante en la consideración de compra de un producto, Una vez que los los consumidores reconocen tengan claro lo que necesitan, procede la fase de recopilar información para comprender cómo pueden satisfacer ese deseo, lo que lleva al paso 2.

 

Búsqueda de información: Luego que el cliente tenga claro del producto que busca y de investigar sus opciones, los consumidores se basan nuevamente en factores internos y externos, Aquí, el cliente busca referencias que le ayudarán a tomar su decisión de compra definitiva; se basa en opiniones de otros consumidores, de reseñas especializadas y de la comunicación directa con asesores comerciales para recopilar la información que requiere.

Evaluación de alternativas: Durante esta etapa del proceso de decisión de compra, los consumidores evalúan todas sus opciones de productos y marcas, evalúan sus posibles elecciones frente a alternativas comparables, La idea de esta fase del proceso es valorar aspectos como el precio, las características , ventajas, etc.

Los consumidores pueden ser influenciados significativamente por su actitud, así como por el grado de involucramiento que tengan con el producto, marca o categoría en general. 

Decisión de compra: Luego de un proceso de selección en el que se han valorado tantos elementos, los consumidores están listos para comprar, han decidido dónde y qué es lo que quieren y están listos para invertir su dinero, el consumidor debe llegar a una conclusión lógica sobre el producto. o servicio que desea adquirir para así dar el paso de realizar la compra del producto.

Evaluación postventa: Finalmente, una vez que la compra se realiza comienza el cumplimiento de la última etapa. Los consumidores reflexionan sobre su compra reciente, aquí es donde se confirma verdaderamente el nivel de satisfacción del cliente  con el producto que ha elegido, piensan cómo se sintieron al respecto, si fue una buena inversión y, sobre todo, si regresarán a la marca para futuras compras y la recomendarán entre sus amigos y familia.

Autora: Verónica Díaz.