Embudo de ventas: El ciclo de vida de un cliente potencial

EL EMBUDO DE VENTAS

 

En la parte superior de un embudo se tiene a un gran número de personas que conocen tu marca o producto, pero a medida que avanzan por el mismo, se van filtrando y solo los más interesados llegan a la parte inferior, donde realizan la compra. En otras palabras, en el mundo del marketing, el embudo de ventas representa las diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial, desde que tiene una necesidad e indaga para obtener información, hasta después de la compra.

 

¿Qué es un embudo de ventas?

Es una herramienta utilizada en el marketing donde una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros. En ese proceso el usuario obtiene información sobre tu producto y viceversa, de este modo, se puede personalizar el proceso de conversión y enriquecer la experiencia del cliente.

 

 

Etapas del embudo de ventas

El embudo de ventas consta de tres partes: tope, medio y fondo.

1.    TOFU: tope o conciencia

En esta primera etapa, se da a conocer la marca o producto y una vez captado el lead o cliente potencial, se produce el primer contacto, en el que se verifica si el cliente tiene la necesidad, la intención y la posibilidad de adquirir el producto y es un buen momento también para identificar si tiene nuevas necesidades.

2.    MOFU: medio o consideración

Cuando el cliente se encuentra en medio del embudo, el objetivo es demostrar que tu producto es la mejor medida para sus necesidades, mostrándole con todo detalle las posibles soluciones que tu marca puede ofrecerle de acuerdo con lo identificado en la etapa anterior. Además, se deben resaltar las características que diferencian el producto de otros semejantes ofrecidos por la competencia y así, se reforzará su valor.

3.    BOFU: fondo 

En esta tercera etapa se inician las negociaciones y una vez que el cliente ha alcanzado una convicción plena de su necesidad y está motivado para realizar la compra, se concreta su paso hacia el fondo del embudo. Así, cuando las partes llegan a un acuerdo de mutuo beneficio, se cierra el contrato o negocio y tu empresa gana un cliente, el cual debe ser atendido mediante una estrategia de fidelización personalizada después de la venta.

 

 

¿Cómo hacer un embudo de ventas?

Existen algunos requisitos que garantizan la construcción de un embudo de ventas eficiente.

1. Verifica tu modelo de negocio y estrategia de producto.

2. Define tu buyer persona.

3. Implementa estrategias de tráfico.

4. Genera contenido personalizado.

5. Usa lead magnets.

6. Automatiza tu proceso de ventas.

 

Beneficios del embudo de ventas

Permite conocer mejor a los clientes: al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas.

Potencializa la productividad en la empresa: el desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto, incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En términos de productividad es posible conseguir impactos extremamente positivos.

Promueve nuevas oportunidades de negocios: al verificar inconsistencias, lo mejor es abordar nuevas estrategias o corregir algunos puntos débiles en los procesos ya adoptados para obtener resultados más atractivos.

 

Elementos clave de un embudo de ventas exitoso

Contenido de calidad: debe ser relevante, útil y atractivo para tu audiencia.

Llamadas a la acción claras: indica al usuario qué debe hacer a continuación.

Seguimiento: utiliza herramientas para mantener el contacto con tus leads.

 

En conclusión, los embudos de ventas ayudan a las empresas a tener una mejor comprensión sobre el comportamiento de sus clientes y, por lo tanto, optimizar las estrategias de marketing para generar más conversiones.

Autores:

Krisley Farias.

Fabianna Rosamilia.